par Un livre blanc a pour objectif de qualifier un lead sur son site internet : il passe alors de visiteur inconnu à l’état de contact qualifié. Ce document téléchargeable est disponible sur une page de téléchargement avec un formulaire. En échange du livre blanc, le prospect donne ses coordonnées telles que son adresse e-mail. L’autorépondeur envoie alors automatiquement le lien de téléchargement de l’ebook au prospect.
Le sujet de votre guide ne doit pas être laissé au hasard : votre document doit en effet devenir un aimant à leads, aussi appelé lead magnet dans le jargon du marketing digital.
Cet article vous aide à réfléchir au sujet qui doit intéresser vos prospects cibles. Pour aller plus loin dans la gestion de votre livre blanc et voir des exemples, je vous invite à consulter un guide complet sur cette page.
Conseil n° 1 : se mettre dans la peau du client
Rentrez dans la peau du personnage acheteur et posez-vous les bonnes questions :
- Qu’est-ce qui peut pousser vos prospects à donner leurs adresses e-mail ?
- Qu’est-ce qui peut les intéresser ?
- De quoi ont-ils besoin pour réaliser leurs tâches, leurs missions ?
- Quelles sont leurs difficultés ? Leurs motivations ?
Vos clients potentiels vont télécharger un livre blanc qui va les aider dans leurs responsabilités.
Ce qui rendra votre document attractif, c’est la valeur actionnable à en tirer.
Exemple : un modèle de cahier des charges pour refondre son site internet va fortement intéresser un dirigeant ou un responsable marketing.
Conseil n° 2 : étudier son parcours d’achat
Le prospect passe par différents états avant de prendre sa décision et de choisir un fournisseur.
Il a besoin de comprendre les tenants et les aboutissants d’un sujet avant de faire une liste des fournisseurs susceptibles de lui donner satisfaction.
Il est ainsi impératif de connaître les étapes de prises d’information qui le font mûrir dans sa décision d’achat.
Lorsque l’achat est impliquant pour l’entreprise, le prospect se tourne vers le fournisseur qui lui fournit les meilleures informations. La confiance déclenche l’accord commercial.
Exemple de livre blanc générant de la confiance : 10 règles pour préparer son projet CRM.
Conseil n° 3 : chercher les bons mots-clés
Recherchez les mots-clés que tapent vos prospects dans un moteur de recherche tel que Google, vous allez trouver des idées pour votre livre blanc !
Vous pouvez être surpris des sujets qui intéressent vos prospects.
L’expression clé « cahier des charges site internet » est ainsi tapée près de 1 000 fois chaque mois dans Google.
Une agence de création de sites web a donc tout intérêt à proposer un livre blanc sur le sujet afin de proposer à ses prospects le guide qu’ils attendent !
Conseil n° 4 : choisir un sujet qui résout un problème
L’erreur de bon nombre d’entreprises est de proposer un livre blanc soit trop promotionnel, soit trop expert et donc inaccessible pour la plupart de leurs prospects.
Restez dans la peau de l’acheteur : qu’est-ce qui l’empêche de dormir ?
S’il avait une baguette magique, quel problème rénoverait-il dès maintenant ?
Votre livre blanc doit apporter une solution à un problème qu’il rencontre, doit répondre à une question qu’il se pose.
Les exemples cités plus haut montrent que chaque type de prospect a ses propres préoccupations.
Quelles sont celles de votre client potentiel ?
Conseil n° 5 : créer une page de téléchargement irrésistible
Vous avez trouvé l’idée du siècle ? Vous avez conçu votre livre blanc ? Félicitations !
La moitié du chemin est fait.
Maintenant, vous devez soigner la page web qui va proposer le téléchargement de votre document.
Cette landing page doit inciter le visiteur à remplir le formulaire.
Pour lui donner envie, il est important d’appliquer quelques principes :
- formuler le bénéfice qu’apporte le livre blanc dans le titre de la page web,
- faire appel à un copywriter pour présenter le contenu de manière « sexy »,
- demander à un graphiste de réaliser une belle image en volume pour valoriser son livre blanc,
- donner minimum 3 bonnes raisons de télécharger l’ebook.
Le prospect doit avoir l’impression qu’il est sous le sapin un soir de Noël !
Sauf que dans ce cas précis, c’est votre livre blanc qui doit clignoter…
Conseil n° 6 : configurer la personnalisation dans son autorépondeur
Votre autorépondeur vous permet d’automatiser l’envoi de séquences e-mail.
Pour être efficace dans la relation avec les nouveaux leads, il convient de :
- personnaliser le message en utilisant le prénom ou le nom du contact,
- segmenter ses listes de contacts selon les contenus à adresser par exemple.
Personne n’a envie d’être un numéro. L’acheteur est avant tout un être humain : vous avez brisé la glace en proposant un livre blanc attractif. Ne gâchez pas la relation en oubliant de considérer votre contact !
Le livre banc est un format de contenu formidable pour qualifier des prospects et générer de la confiance tout en affirmant son expertise. Utilisez-le à bon escient !
